07. Procesos de influencia en grupos

Introducción

La influencia social es el conjunto de procesos mediante los cuales las interacciones sociales modifican la percepción, los juicios y los modos de pensar o de actuar de un individuo. Estudia las relaciones interpersonales, las relaciones en el interior de un grupo y las relaciones entre grupos con el fin de comprender por qué un individuo responde de una determinada manera a una situación dada.

La influencia social analiza la relación entre tres elementos: el objeto (idea, tarea, grupo social…) que provoca una respuesta (juicio, actitud, comportamiento...) en la fuente (individuo o grupo) que ejerce la influencia y en el individuo o blanco de la influencia.

El conformismo :la influencia mayoritaria

El conformismo es el resultado de un proceso de influencia mediante el cual un individuo modifica su respuesta respecto a un objeto acercándola a la expresada por la mayoría de personas (la fuente) en el seno de un grupo. Hablar de influencia mayoritaria equivale a hablar de influencia normativa. Lo que hace o dice la mayoría de un grupo determina la norma de dicho grupo en una situación dada: cómo se actúa (norma descriptiva) y cómo se espera que se actúe (norma prescriptiva). El conformismo constituye un tipo de influencia normativa en el que la respuesta de la fuente es explícita y la respuesta que da el individuo es diferente o incluso opuesta a la que daría sin la presencia de la fuente.

Incertidumbre y consenso social

Festinger consideraba que los juicios deben tener una base sobre la que reposa su validez. Cuando se trata de juicios acerca de la realidad física, para dar una respuesta válida basta con examinar el objeto, o si es necesario, utilizar instrumentos adecuados que permitan estimar la validez de una respuesta. En estos casos un individuo no necesita conocer la respuesta de los demás para saber si su propia respuesta es válida.

Sin embargo, cuando se trata de juicios acerca de la realidad social, el individuo se encuentra en una situación de incertidumbre, es incapaz de determinar por sí mismo la validez de una respuesta debido a la ambigüedad de la situación. En estas circunstancias, lo que hacen los demás y en especial lo que hacen los que constituyen una referencia pertinente para el individuo, describe lo que es "normal" hacer y constituye un modo de validar subjetivamente cuál es la respuesta más adecuada. Para Festinger los demás ejercen una influencia cuando se trata de juicios acerca de la realidad social (juicios subjetivos), pero no cuando se trata de juicios acerca de la realidad física (juicios objetivos). Considera que una respuesta es válida para el individuo en la medida en que es compartida por un grupo de personas que comparten con él creencias, opiniones y actitudes.

Pero la respuesta de los demás a una determinada situación no siempre es suficiente para reducir la incertidumbre. Para reducir la incertidumbre se requiere que la respuesta sea considerada válida, es decir, sea considerada una evidencia de la realidad. A este respecto el consenso social es un factor determinante de la validez: la respuesta será percibida como correcta cuando la mayoría de individuos responden del mismo modo en una determinada situación. La evidencia acerca de la realidad viene dada por el consenso social (heurístico de decisión).

Cuando el objeto es ambiguo, la incertidumbre viene dada por la ausencia de un marco de referencia que permita al individuo establecer y validar los juicios. La incertidumbre no sólo se reduce acercándose a la respuesta que dan los demás, sino integrando ésta con el fin de construir un marco de referencia o norma. En el paradigma experimental de Sherif se comprueba que en situaciones ambiguas se produce un fenómeno de creación de normas sociales compartidas por los miembros del grupo, que es conocido como normalización. La característica principal de este proceso es que la influencia no proviene directamente de las respuestas dadas por los otros sino indirectamente a través del marco de referencia que el individuo construye e interioriza en su interacción con ellos. Una vez interiorizadas las normas sociales definen la respuesta personal y social adecuada a una situación y su influencia en el individuo es constante y duradera.

La influencia de las normas sociales en el comportamiento individual ha sido confirmada por muchos estudios sobre comportamientos sociales muy diversos, como el consumo de drogas, el adulterio, el comportamiento ecológico…. Respecto al prejuicio se considera que en muchos casos las actitudes hacia un determinado grupo dependen menos del contacto directo que se tiene con miembros de dicho grupo que del contacto con los miembros del propio grupo a partir de los que se adopta el punto de vista normativo.

La sorpresa de Asch

Festinger sugiere que cuando el individuo está seguro de cuál es la respuesta más adecuada no se observará ningún tipo de influencia, y ello pese a que una mayoría de individuos coincida a la obra de dar una respuesta diferente y por tanto errónea. Como Festinger no demostró experimentalmente la validez de tal argumento, Asch construyó un paradigma experimental basado en estímulos perceptivos no ambiguos para poner a prueba esta afirmación.

En el estudio de Asch se encontró que un alto porcentaje de personas enfrentadas a una situación experimental en la que debían estimar la longitud de unas líneas, se conformaban a la opinión de una mayoría (cómplice del experimentador) cuyas respuestas eran claramente erróneas. Lo más sorprendente de los resultados de este experimento es el elevado porcentaje de individuos (más del 30%) que se conforman con las respuestas del grupo pese a que éstas son evidentemente incorrectas. En contra de los postulados de Festinger, cuando la realidad es objetiva el individuo es capaz de negar la evidencia perceptiva y conformarse con el grupo. Estos resultados sugieren que la respuesta de un grupo mayoritario determina lo que la mayoría aprueba o desaprueba y prescribe lo que "debe" hacerse. Conformarse con la respuesta de la fuente permite al sujeto obtener su aceptación o aprobación o evitar su rechazo.

Hay que señalar que la influencia observada en estos estudios se limita a una representación pública de la respuesta de la fuente. Una posible explicación es que el tipo de paradigma no permite que el individuo interiorice la respuesta de la fuente y por tanto que la reproduzca en otras situaciones.

El efecto de conformismo observado dependerá de la posibilidad que la mayoría tiene de reforzar positiva o negativamente la respuesta de un individuo. Así, el conformismo dependería del control que el grupo pueda ejercer sobre el individuo. Una de las variantes que Asch introdujo en su paradigma confirma esta idea. El sujeto escuchó las respuestas del grupo, pero respondió por escrito, anónimamente y sin que el grupo pudiese controlar sus respuestas. En estas circunstancias se observó que la influencia en las estimaciones disminuía. Para disminuir el conformismo basta situar al individuo fuera del control del grupo.

Factores que inciden en el conformismo

El conformismo aumenta a medida que aumenta el control del grupo sobre sus miembros y la interdependencia entre ellos. P. ej, la influencia es mayor cuando las RR se dan en público y no en privado, cuando se estrechan los lazos entre los miembros del grupo, cuando los miembros deben alcanzar un objetivo común o cuando se trata de países colectivistas. Parece ser que las mujeres tienden ligeramente a conformarse más que los hombres ya que están más preocupadas por la armonía del grupo y porque ellos son más reacios a mostrarse conformistas con los demás. La influencia aumenta también cuando la tarea es objetiva, p. ej cuando existe una sola respuesta correcta o cuando la respuesta correcta puede verificarse objetivamente.

El conformismo es mayor cuando aumenta la incertidumbre en el individuo, p. ej cuando se siente incompetente o cuando aumenta la ambigüedad y la dificultad de la tarea. También aumenta a medida que la fuente presenta una mayor credibilidad y relevancia para el sujeto, p. ej cuando existe cierta similitud entre la fuente y el individuo (este efecto aparece principalmente cuando se trata de juicios de valor) y cuando aumenta el tamaño del grupo (este efecto parece estabilizarse a partir de tres, cuatro o cinco miembros). Otros autores han señalado que la importancia reside en el número de subgrupos que pueden establecerse. El conformismo disminuye a medida que aumenta la implicación del individuo en un tema, en una opinión o en un juicio particular.

La unanimidad del grupo también es un factor importante. Basta con que un miembro se desmarque de la mayoría para que el conformismo disminuya. Este efecto se denomina apoyo social y aparece incluso cuando el disidente da respuestas incorrectas pero diferentes de las del grupo. El conformismo disminuye no porque el sujeto reciba un apoyo social para su posición, sino porque la mayoría del grupo pierde su unanimidad. Esto parece aplicarse sólo a los juicios objetivos. Cuando se trata de juicios de opinión, el conformismo disminuye sólo cuando el disidente da exactamente la misma respuesta que el individuo (es decir, apoya concretamente su posición).

Explicaciones del conformismo

Sugestión e imitación

Las primeras explicaciones sobre la influencia social consideraban que la imitación era el proceso capaz de explicar este fenómeno. La imitación era el resultado de estados de sugestión y contagio que suceden en contextos sociales o del grupo. Estas explicaciones consideran que los contextos de grupo y las relaciones sociales facilitan el contagio y la difusión de ideas y por consiguiente que el comportamiento y la psique humanos tienen un origen social.

En estas explicaciones se opone una concepción racional del individuo aislado (autónomo, autocontrolado y responsable de sus actos) y una concepción irracional del individuo cuando se encuentra en un grupo o colectividad. La sugestión es considerada un estado psicológico que permite la aceptación irracional de la voluntad de otro y disminuye el espíritu crítico del individuo. El grupo permite al individuo el anonimato, le hace perder su sentido de responsabilidad individual y sus capacidades intelectuales normales y le lleva a dar rienda suelta a su instinto salvaje y destructivo.

En la actualidad esta explicación se considera bastante limitada ya que presenta una visión demasiado pasiva del ser humano, sin voluntad, un autómata regulado por leyes que no controla. Además, la influencia se reduce a una relación de imitación entre la fuente y el blanco sin que el objeto en cuestión tenga un papel esencial.

Dependencia informativa y normativa

A partir de los 50, el efecto del conformismo pasó a explicarse en función del reconocimiento por parte del blanco de un determinado poder de la fuente. Se distinguen dos tipos de dependencia que corresponden respectivamente con la distinción entre una resolución del conflicto centrada en la tarea y una centrada en la relación con la fuente.

Se habla de dependencia informativa cuando el individuo está motivado a mantener una respuesta adaptada a la realidad pero es incapaz de evaluar por sí mismo tal adecuación, y por ello depende de la información que le aportan los demás (la fuente de influencia). Considera a los otros como mediadores entre él y la realidad. Lo que los demás hacen o dicen le aporta información supuestamente correcta sobre la realidad, y por tanto esta influencia implica una verdadera interiorización de la respuesta de la fuente (influencia latente).

En la dependencia normativa el individuo está motivado a mantener una relación positiva con los otros, p. ej, porque necesita su aprobación. Esta influenza aparece sólo como un modo de alcanzar un objetivo en una relación, con lo que este tipo de influencia suele ser sólo manifiesta.

El paradigma de Sherif sobre el efecto autocinético constituye un ejemplo de conformismo basado en motivos informativos, y el paradigma de Asch ilustra el conformismo basado en motivos. El efecto del apoyo social también permite ilustrar esta distinción. La menor influencia que se produce cuando el individuo recibe un apoyo social puede entenderse tanto como un efecto de influencia normativa en la medida el sujeto ve que la disidencia no es sancionada por el grupo, o como un efecto de influencia informativa: la existencia de puntos de vista alternativos hace que el sujeto no se vea obligado a reanalizar la situación o el estímulo.

La distinción entre influencia normativa e informativa también puede establecerse a nivel cronológico. La norma de un grupo es inicialmente externa al individuo y su respeto está motivado por razones externas (normativas). Cuando el individuo se identifica con el grupo interioriza la norma y su respeto pasa a estar motivado por razones internas (informativas).

Identidad social y categorización del yo

Antes se indicó que el conformismo disminuye cuando se reducen la dependencia normativa (cuando las respuestas se dan en privado) y la dependencia informativa (cuando el estímulo no presenta ambigüedad). Pero varios estudios muestran que incluso en estas circunstancias la tasa de conformismo se mantiene elevada.

Asch señalaba que para el sujeto la tarea es una cuestión en la que existe una sola respuesta correcta, que todos los miembros del grupo están motivados para darla y lo hacen con unanimidad en el sentido contrario a la evidencia perceptiva. La respuesta de la mayoría es para el individuo una reproducción válida de la realidad: el consenso social reproduce la única respuesta correcta cuando la realidad es objetiva y sólo admite una respuesta. Estos resultados sugieren que todo juicio tiene un origen social y que la incertidumbre del sujeto no sólo viene dada por la ambigüedad del estímulo sino también por el desacuerdo con los demás. De acuerdo con los postulados de Festinger, tales individuos deben presentar cierta similitud con el sujeto.

La hipótesis de que las fuentes próximas o similares al individuo (que pertenecen al endogrupo) obtienen mayor influencia es la que mantienen la Teoría de la identidad social y la Teoría de la categorización del yo. Rechazan el modelo dualista de la influencia informativa y normativa y creen que ambas constituyen una sola vía de influencia. Estos autores consideran que la validez viene dada por el grado de acuerdo o  desacuerdo con los miembros del grupo de referencia o con los miembros más prototípicos de éste.

La Teoría de la identidad social explica tanto la influencia del endogrupo como la discriminación del exogrupo en función de la motivación individual a obtener una identidad social positiva. Un individuo define su identidad social a partir de su inclusión en una determinada categoría social. Identificarse con su propia categoría le lleva a atribuirse las características que la definen y la diferencian de aquellas con las que se compara. La influencia social aparece como consecuencia de que el individuo se atribuye los aspectos normativos y definicionales de su categoría, entre otros, los transmitidos por la fuente de influencia. Su naturaleza es tanto normativa como informativa y se denomina influencia de la información de referencia.

La Teoría de la categorización del yo completa la explicación y hace hincapié en los procesos cognitivos. Se postula un continuo en el que el individuo pasa de una percepción de sí mismo en términos de una identidad personal a una percepción de sí mismo en términos de una identidad social. Cuando la identidad social del grupo sobresale, la percepción de sí mismo se despersonaliza, es decir, se acentúa la similitud con los miembros del endogrupo y la diferencia con los miembros del exogrupo. El individuo espera estar acuerdo con el endogrupo y en desacuerdo con el exogrupo. Por ello, el acuerdo con los miembros del endogrupo constituye el elemento fundamental para validar los juicios y el desacuerdo genera incertidumbre en el individuo. La incertidumbre se puede reducir redefiniendo las fronteras categoriales, implicándose en procesos de influencia para reducir el desacuerdo o redefiniendo el objeto en los términos propuestos por el endogrupo (adoptando la posición del endogrupo). Además, debido a que el individuo espera un desacuerdo con los miembros del exogrupo, éste no genera incertidumbre y no puede obtener influencia.

Varios estudios han mostrado una mayor influencia de una fuente del endogrupo que de una fuente del exogrupo. Abrams mostró que una fuente del endogrupo obtiene mayor influencia que una del exogrupo tanto cuando se trata de juicios objetivos ambiguos (paradigma de Sherif), de juicios objetivos no ambiguos (paradigma de Asch) o de juicios de opinión (paradigma de discusión en grupo). La influencia de una fuente del endogrupo puede ser de naturaleza diferente según el grado de implicación del individuo: el individuo reproduce sin más la posición del endogrupo cuando el tema es poco relevante para él, pero adopta la posición del endogrupo tras un análisis minucioso cuando se trata de temas relevantes para él.

Los postulados de Turner y colbs tienen algunas limitaciones. Primero, afirmar que la influencia informativa y normativa son un único proceso porque la validez viene dada exclusivamente por el acuerdo con el endogrupo, descarta la posibilidad de que en ocasiones la validez sea un atributo intrínseco a la información (esta suposición es importante en los modelos del procesamiento de la información). Además la validez viene dada en muchos casaos por el consenso obtenido a partir de puntos de vista independientes. De hecho un endogrupo puede obtener más influencia que un exogrupo cuando se trata de juicios subjetivos en la medida en que el acuerdo con el endogrupo conlleve mayor grado de certidumbre. Pero un exogrupo puede a veces obtener más influencia que un endogrupo cuando se trata de juicios objetivos cuando el acuerdo con el exogrupo conlleve mayor grado de certidumbre.

En segundo lugar, la consideración de una fuente como endogrupal o exogrupal es relativa ya que en ocasiones basta con que una fuente exprese una opinión contraria al sujeto para que sea calificada como exogrupo.

Explicaciones basadas en la resolución del conflicto

Moscovici da prioridad a una explicación de la influencia mayoritaria próxima al proceso descrito antes como influencia normativa. Considera que frente a una mayoría cuya respuesta se percibe como válida, el individuo se ve desviado y está motivado a reducir las consecuencias negativas de su desviación social (resolución relacional del conflicto) más que a analizar las verdaderas razones del desacuerdo (resolución centrada en la tarea). La influencia mayoritaria se observa generalmente a nivel manifiesto sin que haya una verdadera influencia en el modo en que el individuo tiene de percibir el objeto.

Pero muchos trabajos empíricos muestran que una fuente mayoritaria puede obtener una influencia latente. Un metaanálisis de la literatura confirma que las mayorías obtienen en general una influencia que no se limita a medidas tomadas públicamente, sino también a medidas privadas.

Los modelos del PI consideran que estar en desacuerdo con una mayoría aumenta la motivación a considerar minuciosamente la posición mayoritaria y a adoptarla incluso a nivel privado y diferido. Por otro lado, y retomando el razonamiento de Moscovici, que un individuo se deje influir a nivel manifiesto es el motivo que impide que aparezca una influencia latente: la mera adopción de la posición de la fuente sirve para resolver el desacuerdo existente (el conflicto), sin analizar minuciosamente la posición de la fuente. Por ello, una mayoría puede obtener influencia latente si se impide que el individuo resuelva el conflicto a nivel manifiesto, p. ej., haciéndole darse cuenta de que su respuesta sigue en contradicción con la de la fuente.

Influencia Minoritaria: Conversión E Innovación

Como hemos visto, las explicaciones de la influencia existentes hasta avanzados los años 70 consideraban que las únicas fuentes capaces de obtener una influencia eran las fuentes con poder reconocido (p. ej., las mayorías) en la medida en que eran capaces de crear una cierta dependencia en el individuo.

Una concepción completamente diferente de la influencia trató de mostrar que las fuentes desprovistas de poder también podían obtener influencia. Las ideas defendidas por movimientos minoritarios conseguían tener eco en la sociedad a pesar de ser grupos socialmente rechazados. Ello permitía suponer que las minorías pueden ser rechazadas a nivel manifiesto pero obtener influencia latente (efecto de conversión). Varios estudios confirmaron que mientras que una mayoría suele obtener más influencia manifiesta, una minoría suele obtener más influencia latente o efecto de conversión (Moscovici).

Sin embargo, el metaanálisis de Wood mostró que una minoría no tiene una mayor influencia latente que una mayoría, sino que ambas son capaces de obtenerla al menos en lo que respecta a medidas privadas, y que una minoría en términos de desviación social (p. ej. "militantes de un grupo extremista") obtiene un mayor efecto de conversión que una mayoría sin status social definido o definido en términos numéricos. Ej: el 12% de los miembros de un grupo.

Existe controversia respecto a si las minorías obtienen influencia mediante un proceso de naturaleza diferente al de las mayorías. Moscovici habla de dos procesos de naturaleza distinta. Turner y colbs defienden la existencia de un solo proceso. Estos autores consideran que la influencia minoritaria aumenta a medida que aumenta el número de tránsfugas de la posición mayoritaria a la minoritaria. Así, estos modelos consideran que la influencia minoritaria aumenta a medida que aumenta el número de miembros que la componen. Pero estos modelos se ven limitados a la hora de establecer predicciones diferentes en función del nivel manifiesto o latente de influencia. Probablemente la cuestión no está en decidir si se trata de uno o de dos procesos diferentes, sino de saber cuándo ambas fuentes pueden obtener una influencia a través del mismo proceso y cuándo cada una de ellas activará un proceso diferente.

Explicaciones de la influencia minoritaria

Consistencia, validación y conversión

Para Moscovici, las minorías y las mayorías obtienen su influencia mediante dos procesos diferentes. Cuando el sujeto está confrontado a una fuente minoritaria, se considera que la respuesta de la minoría se percibe como desviada. Una primera resistencia a la influencia que pueden encontrar las minorías es que su mensaje sea rechazado por la mayoría sin que se preste la más mínima atención a su contenido debido a que el estatus minoritario de la fuente es suficiente para que se rechace su posición.

Según Moscovici, para que una minoría supere el rechazo inicial del que es objeto y pueda obtener influencia debe conseguir activar en la mayoría un proceso de validación de los contenidos o de las razones de su posición. El proceso de validación permite una influencia latente, pues representa la integración de los postulados minoritarios en el modo en que el individuo tiene de percibir el objeto. Algunos estudios han mostrado que el sujeto presta cada vez más atención a los aspectos formales de la relación cuándo está confrontado con una mayoría, pero que presta más atención a las diferencias de opinión cuando está confrontado con una minoría. También se ha observado que la influencia minoritaria es mayor cuando la minoría argumenta su posición que cuando no lo hace.

¿Cuándo una minoría conseguirá que la mayoría valide su mensaje y cuándo no? Mantener una posición mayoritaria confiere seguridad al sujeto en su respuesta. Para que las proposiciones minoritarias sean validadas, una minoría debe crear un conflicto en la mayoría capaz de reducir la confianza que ésta tiene en su propia posición para motivarla a que preste interés a las proposiciones minoritarias. Según Moscovici, el conflicto implica la confrontación de diferentes puntos de vista. Defiende cinco estilos de comportamiento: implicación, autonomía, rigidez, consistencia y equidad.

Un primer factor que puede crear conflicto es la consistencia con la que la minoría avanza su respuesta. Distingue entre consistencia sincrónica (cuando los diferentes miembros de un grupo coinciden en sus respuestas) y consistencia diacrónica (cuando un mismo individuo repite sistemáticamente la misma respuesta en diferentes momentos). La consistencia permite que la minoría sea percibida como una verdadera alternativa en el modo de entender el objeto. La influencia es mayor cuando la respuesta de la minoría puede atribuirse a aspectos intrínsecos al objeto, p. ej, cuando la minoría varía sus respuestas en función de variaciones aparentes de un mismo objeto o cuando varía sus respuestas frente a diferentes objetos.

Otro estilo de comportamiento es la rigidez o estilo de negociación. Se refiere al grado de flexibilidad o rigidez en la expresión verbal o no verbal al que recurren las fuentes para obtener influencia. Hace referencia al modo en que se negocia una posición. La rigidez de una posición se caracteriza por la acentuación del extremismo de dicha posición y su incondicionalidad. El estilo de negociación se considera independiente de la consistencia con la que se expresa una posición. Los estudios realizados muestran que mientras que un estilo rígido permite aumentar sólo la influencia latente de una minoría, un estilo flexible permite también la influencia manifiesta.

También se ha observado que la validación de las posiciones minoritarias (y con ella su influencia) aumenta cuando el sujeto está motivado a dar un juicio correcto y no confía para ello en heurísticos como el status de la fuente, o cuando la minoría no confirma determinadas expectativas que el sujeto mayoritario tenía respecto a ella.

El análisis minucioso de los argumentos minoritarios es mayor cuando la posición minoritaria coincide con la posición del individuo. La explicación es que frente a una minoría el individuo espera estar en desacuerdo. Una fuente minoritaria puede hacer que el individuo valide sus argumentos. No obstante, esta actividad puede tanto aumentar la influencia como disminuirla. Falta saber por qué una minoría puede obtener una influencia por el mero hecho de activar un proceso de validación de su posición. La respuesta a esta pregunta viene dada por la naturaleza de la resistencia activada. La resistencia activada puede permitir que el blanco de influencia invalide o valide la posición minoritaria. Los mecanismos de la resistencia son:

  • Psicologización: mecanismo mediante el cual el individuo explica el contenido y la forma de un mensaje en función de las características de personalidad de la fuente. Debido a que las características de la minoría suelen ser negativas, ésta obtendrá difícilmente influencia manifiesta. Además, la influencia latente también se ve bloqueada porque el punto de vista de la fuente no puede ser construido como una alternativa válida.  Constituye un proceso eficaz de resistencia a la influencia minoritaria.

  • Denegación: es otro proceso de resistencia a la influencia. Mediante la denegación el individuo despoja de toda credibilidad el punto de vista de la fuente. En lo que respecta a la influencia minoritaria, la denegación se considera paradójicamente asociada a cierta influencia latente.

  • Criptoamnesia social. La influencia puede aparecer cuando la mayoría es capaz de extraer el principio organizador de las posiciones minoritarias, de apropiárselo y reintegrarlo en su sistema de respuesta. La criptoamnesia social consiste en la aceptación de unas ideas o principios al mismo tiempo que se olvida y rechaza su verdadero origen (la fuente de influencia).

Naturaleza del pensamiento y descentración

Según Nemeth, la influencia minoritaria activa un tipo de pensamiento o de procesamiento de la información de naturaleza diferente al que activan las mayorías. El estrés asociado al desacuerdo con una mayoría y la mayor credibilidad asociada a su punto de vista hacen que el sujeto active un pensamiento convergente. El pensamiento convergente se caracteriza por una mayor focalización sobre el punto de vista de la fuente y una falta de consideración de respuestas o perspectivas alternativas.

El tipo de pensamiento activado frente a una minoría es divergente. Este tipo de pensamiento permite considerar alternativas tanto al punto de vista de la fuente como al punto de vista del propio individuo, permite la innovación. En un estudio de Nemeth y Wachtler la tarea de los sujetos consistía en encontrar una figura estándar contenida o no en una serie de seis figuras complejas. Resultados: se escogen más frecuentemente las figuras señaladas por la mayoría que por la minoría. Pero la minoría hizo que se escogieran más frecuentemente figuras nuevas. Se ha observado que las minorías obtienen este tipo de influencia debido a la originalidad de sus proposiciones o a que activan un proceso de descentración de la propia posición.

La descentración se consigue permitiendo que el individuo no perciba incompatibilidad entre su propia posición y la de la minoría o mostrando la necesidad de integrar diferentes puntos de vista.

Influencia minoritaria y categorización social

La teoría de la disociación postula una mayor influencia latente para una minoría exogrupo que para una minoría endogrupo debido a que la primera introduce una menor amenaza en el individuo. Esta hipótesis es opuesta a la que se desprende de la Teoría de la autocategorización que defiende que sólo las fuentes categorizadas como endogrupo pueden obtener un determinado tipo de influencia, por lo general latente. Para Turner la categorización no es un factor fijo. Una minoría puede ser percibida como endogrupo o como exogrupo en función del contexto de comparación: en un contexto endogrupal la minoría tiende a ser percibida como exogrupo, pero en un contexto intergrupal la minoría tiende a ser percibida como endogrupo y a aumentar su influencia.

Las minorías consiguen distinto tipo de influencia según sean percibidas como endo o exogrupo. Esto explica el efecto de conversión de la siguiente forma: la minoría sería rechazada a nivel manifiesto porque a este nivel la minoría sobresale como exogrupo opuesto al endogrupo, pero obtendría influencia latente porque el individuo la percibiría como endogrupo. Ciertos resultados sugieren que una minoría exogrupal también puede obtener una influencia latente. Las minorías endogrupales suelen obtener más influencia en medidas manifiestas cuando utilizan un estilo rígido o en tareas subjetivas. Las minorías exogrupales suelen obtener más influencia en medidas latentes cuando utilizan un estilo flexible o en tareas objetivas.

Crano propone que una fuente minoritaria endogrupal puede obtener una influencia indirecta cuando no amenaza la existencia del grupo. Hace referencia al contrato de indulgencia, según el cual, por cortesía hacia la minoría y con el fin de mantener la estabilidad del grupo, el individuo en posición mayoritaria hará un esfuerzo por comprender el punto de vista de la minoría que se traducirá en una influencia a nivel latente. Respecto a las minorías exogrupales, una influencia latente puede observarse sólo cuando el individuo las percibe de manera positiva y sus posiciones no amenazan la posición central del grupo.